〈全文〉
動機とは感情である。
生きていくうえで、肉体や精神を大いに動機づけるもの、
たとえば、生き残り、飢え、渇望、復讐、愛などは、
みな感情の塊だと言える。
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願望と恐怖、この二つは
人間を動機づける中心的感情だ。
それらは互いに相反するものだが、
同じように強烈な結果をもたらす。
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恐怖は
最も強力な否定的動機づけの要因となり、
大きな強制力と抑制力を持つ。
恐怖は
人を制限し、締めつけ、パニック状態に陥れ、強要するうえ、
最終的には計画そのものを挫折させ、
目標を打ち砕く。
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反対に願望は、
強力な磁石のようなものだ。
願望は、人を夢中にし、計画を進行させ、道を切り開き、後押しし、激励し、
ついには目標を達成させる。
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恐怖と願望は
離れて立っている二本の柱であり、
運命を正反対の方向へ導いていく。
恐怖は過去に目を向け、
願望は将来に目を向けている。
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恐怖は、
失敗、苦痛、落胆、不快感などの
思い出したくない体験を鮮明に呼び起こす。
しかも、同じ体験は繰り返しやすいものだということを、
これでもかこれでもかとばかりに思い起こさせるのである。
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願望は、
成功したときの思い出や喜びを思い起こさせ、
もう一度あの体験をしたい、
そして、また新しい勝利の経験を味わいたい
という気持ちを煽り立てる。
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